在长达半个世纪的时间里，大众汽车——我感觉自己就是它的一部分——从一无所有跃升为全球第四大汽车生产商。我曾经担任它的董事长达十多年。由于我原则上不和媒体进行“亲密的交谈”，有些关于大众汽车的历史将会随我一起进入坟墓。我基本上是靠记忆写下这些往事的。

　　——卡尔·H·哈恩

《我在大众汽车40年》

　　中国的开放说服了我

　　上世纪70年代下半叶，大众汽车集团在亚洲创建第二根支柱的考虑渐渐成熟起来。当同韩国的接触无果之后，我们就在我的前任托尼·施米克尔领导下于1978年年底在中国进行了最早的会谈。中国政府邀请所有的国际汽车公司去中国投资。当时中国考虑的不是建立自己的轿车工业，因为在那时的中国，私人轿车是一种奢侈品，国内没有哪个私人能享受得起。中国人要利用国内低廉的人力成本来组装进口的汽车组件，靠出口成品汽车来获得迫切需要的外汇。

　　不过，上世纪70年代末80年代初，包括德国在内的工业国家对中国的工业热情普遍持谨慎的态度，中国汽车市场的增长前景被评估为很差。因此，中国的邀请得到的回应十分冷淡。大众汽车属于极少数对这个产地发出肯定信号的生产商之一。我们的讨论先从15万辆的年产量开始，但未陈述这个数字的理由。要组装的汽车种类是大众商用车丶高尔夫和桑塔纳。

　　双方就共同合作达成了广泛的一致，但上世纪70年代末80年代初第二次石油危机破坏了所有的计划。大众汽车举步维艰，下令停止全部的项目。董事会好不容易才被说服，没有将通向中国的大门完全关上。这是沃尔弗拉姆·纳德布希的功劳，他当时在大众汽车公司负责企业规划，还有来自沃尔夫斯堡总部研究和开发部的李文波博士。后者对我们以后在中国取得成功发挥了重要作用。此时目标明显缩小，仅为3万辆，只想限于高尔夫的组装。我们比预期更快更顺利地同北京就此达成了一致。

　　而我认为迅速进入这个在我看来——正如我也一再公开强调的——世界上前途最大的市场，是一个重要的战略目标。无论是中国当时的汽车普及程度还远远落后于尼日利亚(每2500个居民才有一辆轿车)，还是人均的低收入，都不能阻碍我的决定。按平均购买力来衡量，我们将私人轿车普及的最低门槛定在人均年收入4000美元左右。中国的人均收入远远低于这个数字。但中国当时的改革开放政策丶这个拥有世界上最古老文化的民族独一无二的特征和她5000年的历史说服了我。

　　选中桑塔纳的理由

　　直到上世纪80年代，大众汽车在东南亚的代理都很薄弱。仅在日本稍好一点，由于有进口商Yanase，我们几十年来能在日本成为领先的进口汽车品牌。在东南亚，日本已经占据了经济的主导地位了。

　　自1982年春天起，我们就努力想推动和中方合作伙伴的会谈，赋予会谈新的内容，力争迅速达成合作。我们同上海汽车拖拉机工业联营公司(STAC)和中国汽车工业公司(CNAIC)的一个代表团一起很快就达成共识，要“逐步逐步地”或像中国人说的，“一步一步”开始合作。当年我们就开始在上海汽车制造厂(SCP)试组装了500辆车。

　　上海汽车制造厂自50年代初建厂以来就单件生产“上海牌”轿车，一种模仿梅塞德斯-奔驰170的轿车，年生产能力在7000辆左右，是国内最大的轿车生产厂。当时，试组装项目的目的是在不必冒太大风险的情况下测试我们的规划的生命力。1982年年中，双方签署了一份相应的合同之后，1983年，在距上海西北方30公里远的安亭，中国最早的大众汽车就下线了。

　　我们的中国伙伴最终选中了我们的帕萨特级别的桑塔纳，当时它是在巴西和欧洲生产的，车身尺寸中等大小，在今天看来结构简单，没有“黑盒子”，因此相当容易生产。作为四门轿车，也适合公务用车。

　　我们同中方继续谈判的目的是要进行长期合作，这样，一个由双方参股50%的合资企业就成了最可行的解决方法。其他可选的合作形式，如许可证转让，或成立一家百分之百的子公司，都不可能得到双方的同意，也不现实，特别重要的是在我们的中方伙伴上面还有一个相应的行政管理机构。不过产品方面的最大责任实际上是在我们手里。

　　合资公司的想法并非中国人首创，而是美国人(通用汽车公司)的发明，他们相信，只有这样才能为国家争取到国外的投资者。但是，一开始无论是通用还是福特都没打算在中国生产。在少数选择中国为产地的美国丶日本和法国的汽车公司中，第一波里只有我们和美国汽车公司(AMC)，今天只剩下克莱斯勒，还有PSA标致/雪铁龙(Citro觕n)。早在1978年丰田就表示了拒绝。标致后来放弃了，它的合资企业卖给了本田，而克莱斯勒吉普的生产远远落后于期望值，不过，现在据说它将成为戴姆勒-克莱斯勒集团在中国组建的新企业的基础。

　　在这个世界上人口最多的国家建设一个本土汽车公司连同配套的零配件供应工业，这个理念一开始是大众汽车带来的。但更重要的是：我们成功地争取到了中国政府的支持，此前他们只坚持靠出口改善工资待遇。我们看到中国存在一个国内市场，长期下去它将发展为世界上最大的市场，而且要比大洋对面的美国市场规模更大。只要中国能达到1980年葡萄牙的汽车密度(那是西欧最低的)，这个国家的轿车数就达1.3亿辆。依靠它的规模带来的成本优势，中国最终将发展为战略上最重要的大众汽车产地，会出口到亚太地区，有一天也会出口到美国。

　　我们的谈判小组由各业务领域的代表组成，这一阶段最艰巨的任务就落在他们身上。先由沃尔弗拉姆·纳德布希，后由海因茨·鲍尔领导，定期向董事会汇报。谢天谢地，在随后和董事会成员进行的有时相当激烈的讨论中，我一次又一次成功地按小组建议做出了决定。

　　谈判艰难，旷日持久

　　同时我们还要通过同政府高层的公开对话建立信任基础——这个任务落在我身上。我最重要的对话者开始是机械工业部部长饶斌，他的前任周子健已于1978年采取主动，率先访问了沃尔夫斯堡。

　　饶斌经历不凡，他早在二战前就是上海著名的革命者。在我们的合作过程中他表现为一位天才的工程师丶聪明的管理人和有远见的战略家。尽管我们的经历和出身相差悬殊，我们彼此很快就找到一种人性的联系。我向他解释我们的企业政策，用巴西做例子同中国进行对比，在那里，尽管缺少工业条件，我们很大程度上参与建立了一个非常成功的汽车工业，包括零配件供应企业。我特别谈到了作为“基本设施”的零配件，我们会主动以适当的步骤用适合中国的方式引进它。

　　具体的合同谈判表现得十分艰难，旷日持久。中国虽然正以十分惊人的速度迈向市场经济，但它不可避免地缺少这方面的经验，同时也缺少相应的法律和行政条件。既没有专利法也没有保护投资的法律，更谈不上一个正常运转的银行系统。

　　相应的，在我们的合同里必须写进我们的立法的有关部分，以便从头开始就排除未来可能出现的分歧，在出现争议时能够按照一个行之有效的司法制度来阐释我们的合同，我们通过仲裁法庭调解纷争的附加条款来保障它。同时，中方谈判代表也不厌其烦地努力让最终合同能同将来生效的法律达成一致。

　　因此，大批专家在上海和沃尔夫斯堡之间举行定期的马拉松式会议。会上争论激烈，毕竟双方的思想出发点和经验差距悬殊。我们的谈判小组终于成功地将合同都制定得有依据可循。

　　一开始，人们对中国能否为很快就要来临的现代化大批量汽车生产创造基本的设施条件抱有很大的怀疑。我们的合作伙伴上海汽车拖拉机公司的上海工厂甚至达不到民主德国工厂的水平。但我主张，这个民族有它伟大的丶也是科学的传统——毕竟他们已经在制造太空火箭了。它已从计划经济的束缚下解放出来了，不久肯定会有能力研制和生产具有竞争力的汽车。因此，不去参与这种发展是错误的。

　　两国总理共签合同

　　然而，自从开始在上海组装桑塔纳以后，我们的谈判陷入了停滞。这时，中国的副总理于1984年5月访问了我们的沃尔夫斯堡总部，这是命运的一次幸运的安排，他花了一天时间参观我们的工厂和我们的研发中心。参观时，董事会向他展示了全部的产品规划及我们的一些样车，如成功的丶富有创意的小型四座轿车“Student”。在我们的试车场他最后同我一起体验了200以上时速的行驶。当我2003年在北京和他重逢时，他还清楚地记得我们一起乘坐的那种概念车的名字叫“Student”，他还记得他曾指出汽车缺少空调。

　　在这次访问中，我们显然相当成功地介绍了大众汽车这个品牌蕴涵的潜能和企业家意志。这一天我和我们的客人之间形成了一种相互的好感和尊重，这对我们的项目很有帮助。当我在共同进餐时给副总理穿上一件大众汽车夹克时，我挤挤眼睛说，从现在起他就是我们的工作人员了，这下我俩都有义务帮助我们的共同项目迅速开始。令大家意外的是，在他动身离开沃尔夫斯堡之前我们就约定，要在当年的10月签署我们合作项目的成立合同。时间剩下不足6个月，这给双方增加了空前的压力，谈判速度因此大大加快了。中国高层领导人的来访给我们的项目带来了突破。

　　合同签署日期的选择早有安排。1984年10月的日程上有联邦德国总理科尔对中国的国事访问，这次访问对中国在国内和国际上的利益至关重要。双方都需要签署大项目的合同作为德中合作的象征，也作为他们政治成功的背景音乐。一方面科尔清楚地认识到了进入中国市场的意义，另一方面汽车合同特别适合用作一个国家高技术成熟度的证明，这一具体事件体现了大众汽车对中国政府及其政策的信任。由此我们达成了一种良好关系，这种关系我们很珍惜。

　　在这次国事访问期间，1984年10月10日，由德国总理和中国总理出席，在北京人民大会堂签署了成立合资企业“上海大众汽车有限公司”的合同。最初的期限定为25年，合同包括有关生产项目和至90年代初期的合作第一步的生产能力的具体约定。

　　在这样一个框架下，面对这样的背景，同饶斌签署合同是我一生中最值得纪念丶最美好的瞬间之一。两天之后，德国总理和当时的中国副总理在安亭为我们新的桑塔纳工厂举行了奠基礼。

　　摘自《我在大众汽车40年》[德]卡尔·H·哈恩著 朱刘华译 上海远东出版社 2008年版 36.00元