光明乳业总裁郭本恒（资料图） 　　 　

　　“我搞技术出身，并不意味着我不会搞营销。”“我们之所以被认为是乳业中的贵族，恰恰是因为我们的营销渠道之痛。产品有脚，它要靠渠道走出去。”对于营销不利带来的“滞涨期”，郭本恒有切肤之感 　　

　　他一直被中国乳业界誉为“技术高手”，但是，“苏醒”的光明乳业却正在向人们展示着他在市场营销上的另一面。 　　

　　没错，他就是郭本恒，光明乳业年轻的总裁，一个喜欢笑的东北汉子。在接过“铁娘子”王佳芬帅印后，被乳业界称为“和事佬”的郭本恒，在市场战略和营销上，却表现出了和王佳芬同样的坚毅与果敢。 　　

　　2007年5月，光明在51年的发展历史上首次单月销售额突破7亿元，并且一直保持增长势头。这一喜人的市场数据，让郭本恒笑得更加爽朗。 　　

　　向对手学习，训练“狗鼻子” 　　

　　无论是光明乳业总部大楼里“进攻2007”丶“决战2007”的标语，还是超市里越来越壮大的光明阵列，一切都暗示着光明乳业的“苏醒”。 　　

　　事情追溯到今年1月底，光明乳业发布公告，由光明乳业副总经理兼技术管理委员会主任郭本恒，接替王佳芬担任光明乳业总经理一职。至此，中国乳业三大巨头新老交替彻底完成，郭本恒与蒙牛总裁杨文俊丶伊利总裁潘刚一起，成为中国乳业新的三巨头。 　　

　　上任之初，对于郭本恒时代的光明乳业前景如何，各方也是看法不一。有人担心，对市场没有太多感觉的郭本恒上任后，只能将更多的精力继续放在内部管理上，也有支持者认为，郭本恒能够“像技术专家比尔·盖茨管理好微软一样管理好光明”。 　　

　　显然，郭本恒面对的并不是一个很好应付的局面，蒙牛丶伊利等竞争对手在市场上的突飞猛进，让郭本恒丝毫不吝啬对对手的夸奖，“他们是狗鼻子。” 　　

　　从郭本恒的简历来看，完全可以称得上是技术型丶学术型的老总。他是食品学博士，原东北农业大学食品学院副院长丶教授，曾在光明任职11年，出任过生产技术总监丶技术中心总经理丶技术管理委员会主任及COO等职。 　　

　　不过，郭本恒却告诉记者：“在生活中，我爱收集石头，也喜欢研究兵法。” 　　

　　面对蒙牛丶伊利等灵敏的市场嗅觉，郭本恒已经意识到光明乳业的“短板”所在，上任后，他一方面试图利用技术优势不断开发功能性新产品，一方面则强化市场营销。“今年下半年又将有主打产品问世。” 郭本恒说。 　　

　　“他们是狗鼻子，我们是人鼻子，他们是我们20倍的灵敏度。他们反常的，但是我们也要从正常变得异常。我过去在家不看广告，现在经常看，我们还需要常去卖场体验，消费者的心理不是光从书本上能学到的。”郭本恒讲述着他在市场营销上的亲身体验。 　　

　　在实施了架构改革丶产品聚焦丶供应链整合丶人心归顺等四项有立竿见影效果的措施后，光明乳业在郭本恒的带领下，迅速走出了“低迷期”，真正步入光明。 　　

　　“我搞技术出身，并不意味着我不会搞营销。”郭本恒曾对记者表示，“光明乳业不光技术领先，而且还拥有业界公认的最有素质的管理团队。” 　　

　　乳业同行也时常自我提醒到，郭本恒并不是一个“唯技术论”者，对市场营销的把握同样不可小视。 　　

　　“我们之所以被认为是乳业中的贵族，恰恰是因为我们的营销渠道之痛。产品有脚，它要靠渠道走出去。”对于营销不利带来的“滞涨期”，郭本恒有切肤之感。 　　

　　据光明的员工透露，如今郭本恒常去各地考察取经，并且还经常在各大超市里“探查奶情”，做到知己知彼。 　　

　　“寻找蓝海”与“正面交锋” 　　

　　对中外战争兵法如数家珍的新帅郭本恒信奉这样的理念：“在正确的时机做正确的事”，“简单适用的就是最好的”。 　　

　　在中国的乳业大战中，光明的强项在于鲜奶市场，占据着40%的份额，保持第一，它的最大对手蒙牛丶伊利则控制着常温奶的大半江山。但今年上半年光明在该类产品的业绩与去年同期相比增长了13%，三年来首次实现增长。 　　

　　郭本恒带领的光明目前在常温奶领域似乎转机也已经显现。“我们要寻找自己的蓝海，所以最主要的竞争策略就是要差异化，这是我们的强项。光明的很多产品都很好，但是在营销丶渠道上资源支持不够，那就重点培养明星产品。”郭本恒说。 　　

　　他幽默地将产品比做孩子，孩子太多难培养，他要着重培养明星孩子。“每年光明可能只推出2至3个重点新品，集中兵力造就产品英雄。” 　　

　　一直以来，科技领跑的自主研发创新和向国际标杆看齐的质量管理创新，是光明一贯的优良传统和两大竞争法宝，在继承这些优良传统的基础上，光明今年将采取“优秀品质＋核心技术＋创新营销”组合战术。 　　

　　为此，光明已有100多种产品倒在新帅“刀”下，据悉，郭本恒砍掉了光明产品线约1／4的品类。 　　

　　而另一面，郭本恒也加紧了对常温奶市场的进攻。“常温奶相当于打仗的正面战场，因为它销售额最大，是主力部队，可能2010年有700亿元这样一个市场。”中国的常温奶市场前景巨大，郭本恒坦言光明要位列前三，在常温奶的正面战场上一定要交锋。 　　

　　“我们会在整个基础上作大的调整，会更注重营销的科学性，力求使‘三驾马车’并驾齐驱，打造更多的明星产品，为消费者创造成果价值。 ”郭本恒说。 　　

　　外拼速度 内拢人心 　　

　　郭本恒对外常常称他是王佳芬亲自培养的接班人，因此，在光明既定的大战略不改变的情况下，一些王佳芬的影子仍然在他身上可以得到浮现。 　　

　　果敢丶快速是很明显的一个例子。郭本恒的一系列措施在员工的心里已经燃起了一把火。 　　

　　“速度是第一位的，现在我就要把光明打造成一个锥子，特别尖，一下就能扎疼人。”郭本恒说。 　　

　　上任后，他迅速对原本公司的“矩形”构架进行了重大调整，将原本设立的省级单位构架改为地区部，由他直接领导指挥，并形成供应丶策划丶分销三个中心，使得管理层次更加扁平化，大大提高了对市场需求的反应速度。 　　

　　“要在逆境中翻身打赢战役，必须善于用人”。酷爱研读中外战争历史的郭本恒显然深谙此法。有业内人士透露，光明其实最稀缺的是市场营销人才，而刚刚上任一个月的郭本恒已经着手招徕管理和营销高手。尽管郭本恒行事低调，但对人才的渴求丶善用，却毫不掩饰。 　　

　　“我要把两个关，一个就是把人，重用年轻人；另一个就是通过战役来归顺人心，我就是通过四大战役，也就是通过四大主力产品的推广让员工相信领导，相信光明前途光明。”郭本恒说。 　　

　　对于人心的回归，郭本恒自称有一套“战略秘籍”；而对于市场的嗅觉，郭本恒显然已初露端倪。 　　

　　郭本恒 　　

　　● 食品学博士。现任光明乳业股份有限公司总经理 　　

　　● 在1996年加盟光明乳业之前，是东北农业大学食品学院副院长丶教授 　　

　　● 在光明乳业的11年间，最初担任新产品开发部经理，其后出任生产技术总监丶技术中心总经理丶技术管理委员会主任。2006年8月升任公司COO 　　

　　● 2007年接替王佳芬出任光明乳业总经理